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IBM軟體銷售策略急轉彎

 

工商時報   / 李鐏龍

英國金融時報週一獨家報導指出 ,全球第一大電腦公司IBM準備重整其營業額排名世界第二的軟體銷售業務,以便在日趨成熟的軟體市場中,迎接預期將到來的企業科技需求翻揚。 根據報導,IBM近日將宣布一系列從明年一月初展開的策略轉變,將依十二個垂直的產業部門,重新配置其軟體的發展與銷售人力。該公司也將花費數億美元於吸引擅長軟體應用的企業,成為支援IBM電子商務架構軟體的夥伴。 科技策略夥伴顧問公司的負責人吉伯特解釋說:「軟體產業日趨成熟,軟體公司必須學會向垂直的產業行銷。」 吉伯特表示,IBM此舉可能迫使競爭對手,如微軟、甲骨文及SAP等,跟進採取相類似的作法。 IBM執行長帕米薩諾也說:「僅科技本身已不足夠,將得從商務程序及科技的交會處,找到競爭的優勢。」過去四年來,IBM的軟體年營收,始終無法突破一百二十六億到一百三十一億美元的區間。 IBM的這項策略轉變,將必須就其逾一萬三千人的軟體銷售及支援人力,進行重組,同時也將調整約二萬名軟體工程師的工作方向。 IBM的銷售人員將依照產業部門,如零售、製造或金融服務等,來區分及組成,並各自依其所屬的部門接受訓練,以掌握所屬部門產業的特定需求。 IBM的程式人員則將開發出六十個針對各個產業部門量身設計的軟體產品,俾利顧客能更快速的安裝使用。 IBM的五大軟體品牌,即WebSphere、Lotus、Tivoli、DB2及Rational,將合組出個別產業特定適用的套裝產品,但是消費者可以只選用其中的部分。 IBM決定重組其軟體部門,係配合該公司內部更深遠的策略轉變,包括轉向銷售可支援各種商務程序的電腦系統與服務,當然,也是順應整個軟體產業的大趨勢。 IBM的軟體業務,迄仍相當倚重大電腦軟體的租賃,這雖然穩定,但卻是逐漸走下坡的營收源。一九九○年代末期,IBM以專注於開發連接大型企業應用軟體的「中介軟體」,創造出一波高峰,時至今日,則又是該公司需要再一次調整策略的時候了。

資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫

資料來源 :1758網誌

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